Wer einen Onlineshop betreibt, weiß: Hier kaufen in der Regel ganz unterschiedliche Menschen ein. Doch sind diese wirklich so verschieden? Oder lassen sich unter Umständen vielleicht auch Gemeinsamkeiten und Parallelen feststellen, die dabei helfen, den Shop stetig zu optimieren? Sogenannte Buyer Personas setzen an genau diesem Punkt an: Sie verwandeln das oft so schwammige Bild der Käufer:innen in konkrete Avatare und werden damit zu extrem wertvollen Werkzeugen im E-Commerce. In diesem Beitrag erfahren Sie alles über die Buyer Persona.
Was ist eine Persona?
Personas oder Buyer Personas sind vereinfacht ausgedrückt detaillierte Beschreibungen unterschiedlicher Personen – beispielsweise Menschen, die in Ihrem Onlineshop einkaufen. Es handelt sich um verschiedene idealtypische Vertreter:innen einer Gruppe, die zwar fiktive Charaktere sind, jedoch möglichst plastisch, detailliert und „real“ beschrieben werden. Hierbei helfen:
- demographische Angaben wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf, Familienstand, Einkommen, Karriereposition und Sprache
- persönliche Angaben wie Kaufverhalten und -motivation, politische Einstellung, Hobbys, Vorlieben, Abneigungen, Werte und Überzeugungen
Gut zu wissen: Ins Deutsche übersetzt bedeutet Buyer Persona so viel wie Kund:innenprofil.
Personas werden zu ganz unterschiedlichen Zwecken eingesetzt. So können sie beispielsweise bei der Zielgruppenanalyse, beim Marketing, beim Vertrieb und auch bei der Produktentwicklung genutzt werden.
Wie erstelle ich eine Persona für meinen Onlineshop?
Um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wer alles in Ihrem Onlineshop einkauft, sind Personas eine überaus wertvolle Informationsquelle – auch wenn sie (noch einmal zur Verdeutlichung) keine echten Personen darstellen, sondern rein theoretische Prototypen.
Um einen solchen zu erschaffen, ist es sinnvoll, sich auf bestehende Informationen zu berufen. Oder mit anderen Worten: Finden Sie so viel wie möglich über Ihre Kundschaft heraus, beispielsweise indem Sie:
- vorhandene Daten (Cookies, Google Analytics und Co.) auswerten
- eine Umfrage für Kund:innen erstellen
- Einzel-Interviews mit (treuen) Kund:innen führen
- sich in Facebook-Gruppen und Foren umhören
- Shopbewertungen lesen
- Ihre Social Media-Follower:innen analysieren
Unser Tipp: Wenn Sie Interviews und Umfragen nutzen wollen, um Informationen zu bekommen, sich hierfür aber nur wenige Interessierte melden, können Gutscheine und Rabatt-Codes für Ihren Shop wirksame Anreize bieten.
Diese Vorarbeit ist selbstverständlich zeitaufwändig und unter Umständen kompliziert, doch sie lohnt sich. Denn je mehr Sie über die realen Käufer:innen in Ihrem Onlineshop erfahren, desto nützlichere Buyer Personas können Sie erstellen. Außerdem werden Sie im nächsten Schritt, wenn es um die konkrete Erschaffung eines Kund:innenprofils geht, viel schneller arbeiten können.
Um den maximalen Nutzen aus Personas ziehen zu können, sollten Sie etwa zwei bis fünf davon erstellen. Gehen Sie hierbei ruhig nach dem immer gleichen Muster vor und verwenden eine Art Fragebogen, der sowohl demographische als auch persönliche Angaben umfasst. Dieser könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:
- Alter?
- Geschlecht?
- Wohnort?
- Beruf?
- Jährliches Einkommen?
- Familienstand?
- Persönliche Vorlieben und Hobbys?
- Wertesystem?
- Kaufmotivation?
- Bevorzugte Produkte?
- Durchschnittlicher Warenwert?
Gut zu wissen: Jede Persona muss einzigartig und individuell sein. Wer aus verschiedenen Datensätzen Mittelwerte errechnet und hieraus ein Kund:innenprofil erstellen will, wird nicht das gewünschte Ergebnis erhalten.
Da es am einfachsten ist, das Erstellen von Personas am konkreten Beispiel zu erklären, haben wir hier drei davon für Sie vorbereitet:
Wozu brauche ich als Onlinehändler:in Personas?
Personas können extrem vielseitig im E-Commerce eingesetzt werden. Grundsätzlich sind sie immer dann hilfreich, wenn Sie Ihren Shop durch die „Kund:innen-Brille“ betrachten und anschließend optimieren wollen.
Ob nun User Experience, Versand, Zahlungsmöglichkeiten, Kommunikation („tone of voice“), Kund:innenservice, Produktinformationen und -auswahl, Design oder Marketing – Buyer Personas können immer wieder aufs Neue zu Rate gezogen werden und dabei helfen, das Maximale aus Ihrem Onlineshop herauszuholen.
Auch wenn es sich hierbei keinesfalls um reale Menschen handelt, werden sie Ihnen im Laufe der Zeit immer genauer „sagen“ können, was sie brauchen und vom Shop erwarten.
Personas machen Kundschaft greifbar
Wenn Sie wissen wollen, wer in Ihrem Onlineshop einkauft, was diese Menschen ausmacht, was sie mögen und nicht mögen, dann sind Personas ein relativ einfacher Weg zu mehr Erkenntnissen. Sie müssen keinesfalls Marketing-Profi oder UX Designer:in sein, um möglichst plastische und aussagekräftige Kund:innenprofile zu erstellen, sondern dürfen sich gern kreativ austoben.
Das optimale Ergebnis sind Buyer Personas, die Ihre Kundschaft greifbar machen und viele Unklarheiten aus dem Weg räumen.
