In den vergangenen Jahren hat sich Buy now, pay later – also „Jetzt kaufen, später bezahlen“ – zu einer der beliebtesten Zahlungsmöglichkeiten im E-Commerce entwickelt. Für Onlinehändler:innen bedeutet Buy now, pay later, kurz: BNPL, spannende neue Potenziale und Chancen, aber auch Herausforderungen und Risiken. In diesem Beitrag schauen wir uns beide Seiten der Medaillen einmal genauer an.
Was ist Buy now, pay later?
BNPL ist eine der am schnellsten wachsenden Zahlungsmethoden und vor allem im Onlinehandel nicht mehr wegzudenken. Verbraucher:innen schätzen die Option, die gewünschten Produkte heute zu kaufen und erst später (in Raten) zu bezahlen – ganz ohne klassische Kreditkarte, oft ohne Zinsen und mit wenigen Klicks.
Bei Buy now, pay later schaltet sich ein Drittanbieter zwischen Onlineshop und Käufer:in und übernimmt zunächst die Zahlung. Händler:innen können also sofort mit dem Zahlungseingang rechnen, während Verbraucher:innen die Zahlung mehrere Wochen oder sogar Monate pausieren dürfen.
Wenn es um BNPL geht, unterscheidet man zwischen:
- Ratenzahlung: Der Rechnungsbetrag wird in Raten aufgeteilt und über mehrere Monate hinweg durch den Zahlungsdienstleister vom Konto des:der Verbraucher:in abgebucht. Für diese Variante fallen Zinsen an, deren Höhe vom Zahlungsdienstleister und der Dauer der Ratenzahlung abhängt.
- Rechnungskauf: Der Betrag wird i.d.R. 14 oder 30 Tage nach dem Kauf vom Konto des:der Verbraucher:in abgebucht. Auch eine vorherige Begleichung der Rechnung ist möglich. Bei dieser Variante fallen keine Zinsen an.
Darüber hinaus zeichnet sich die Zahlungsmethode durch folgende Merkmale aus:
- sekundenschnelle Bonitätsprüfung
- hohes Maß an Flexibilität
- nahtlose Abwicklung beim Checkout
Die meisten Onlinehändler:innen, die ihrer Kundschaft die Bezahloption Buy now, pay later anbieten, kooperieren hierfür mit spezialisierten Zahlungsanbietern. Zu den bekanntesten BNPL-Diensten gehören:
- Klarna
- Riverty (ehemals Afterpay)
- Paypal
- Amazon Pay
Gut zu wissen: Je jünger die Kundschaft, desto höher ist ihre Affinität für BNPL. Zu diesem Ergebnis kamen bereits mehrere Untersuchungen, zum Beispiel diese hier.
Welche Chancen bietet BNPL den Händler:innen?
Buy now, pay later – also die zeitliche Verschiebung des Zahlungsvorganges – reduziert bei Verbraucher:innen das subjektive Gefühl von finanzieller Einschränkung. Sie fühlen sich stattdessen frei und flexibel – ein Umstand, der Ihnen als Onlinehändler:in einige Vorteile beschert.
Höhere Conversion Rate
Das barrierearme Angebot von BNPL wirkt nicht nur modern und vertrauenswürdig, sondern trägt auch dazu bei, dass Kund:innen seltener einen Kaufvorgang abbrechen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn die Kundschaft kurzfristig finanziell flexibel sein oder die Ware schlichtweg erst nach Erhalt bezahlen möchte.
Größerer Warenkorbwert
Es gibt mittlerweile etliche Studien und Untersuchungen, aber auch schlichtweg die Erfahrungsberichte von Onlinehändler:innen, die belegen: BNPL hat einen direkten Einfluss auf das Kaufverhalten von Menschen. Besonders deutlich wird das, wenn man sich den Wert der Waren im Einkaufskorb ansieht. Denn aufgrund der bereits erwähnten subjektiven Annahme, finanziell größere Spielräume zu haben, sind Verbraucher:innen eher gewillt, teurere Produkte oder zusätzliche Artikel zu kaufen. Auch das Thema Impulskauf spielt in diesem Zusammenhang eine große Rolle.
Outsourcing des Zahlungsrisikos
Einer der wohl größten Vorteile von BNPL ist, dass das Ausfallrisiko bei säumigen Zahlungen beim Drittanbieter und nicht beim Onlineshop liegt. Ist die Bestellung abgeschlossen, erhalten Händler:innen ihr Geld. Kommt es später zu Komplikationen beim Zahlungsprozess, haben Sie damit nichts mehr zu tun. Das sorgt für eine gute Planbarkeit und finanzielle Sicherheit.
Wettbewerbsvorteil
Buy now, pay later ist längst mehr als eine Zahlungsoption unter vielen. Immer mehr Kund:innen – vor allem junge Menschen zwischen 18 und 39 – setzen einen Raten- oder Rechnungskauf voraus und würden auch zu einem Konkurrenzshop wechseln, wenn BNPL nicht beim Checkout angeboten wird. So betrachtet ist Buy now, pay later ein klarer Wettbewerbsvorteil.
Kundenbindung
BNPL ist auch deshalb bei immer mehr Onlinehändler:innen beliebt, weil dadurch die Bindung zur Kundschaft nachhaltig gesteigert werden kann. Kund:innen, die ihren Einkauf erst später bezahlen wollen, empfinden Shops mit einem entsprechenden Angebot häufig als besonders vertrauenswürdig und bestellen hier immer wieder.
Risiken und Herausforderungen von BNPL für Onlinehändler:innen
So attraktiv die Bezahloption Buy now, pay later auch sein mag, natürlich bringt sie auch Risiken und Herausforderungen mit sich. Als Onlinehändler:in sollten Sie diese natürlich unbedingt kennen.
Regulatorische Entwicklungen
Lange Zeit „genoss“ Buy now, pay later ein Image der sorglosen Mini-Kredite ohne Zinsen und war nicht zuletzt deswegen sehr beliebt bei Verbraucher:innen. Doch leider sorgte das u.a. auch dafür, dass viele Menschen die Zahlungsoption etwas zu intensiv nutzten und dabei in eine Schuldenfalle tappten. Um das zukünftig zu verhindern, arbeitet die EU bspw. gerade an neuen Verbraucherkreditrichtlinien für BNPL-Modelle. Strenge Anforderungen und Regularien sind natürlich einerseits absolut wichtig, können aber andererseits die bestehenden Prozesse komplizierter und teurer machen.
Unser Tipp: Behalten Sie die regulatorischen Entwicklungen stets im Blick, auch wenn Sie als Onlinehändler vorerst nur indirekt davon betroffen sind. Die neuen EU-Richtlinien treten beispielsweise voraussichtlich im November 2026 in Kraft und betreffen dann unmittelbar das Weihnachtsgeschäft.
Anbietergebühren
Selbstverständlich hat der Komfort, den BNPL mit sich bringt, seinen Preis. Zahlungsanbieter wie Klarna, Riverty und Paypal erheben Gebühren, wenn Sie deren Service nutzen wollen. Diese sind von Anbieter zu Anbieter unterschiedlich und setzen sich zusammen aus Fixkosten und Transaktionsgebühren.
Höhere Retourenquote
Da, wo seltener ausgiebig über einen Kauf nachgedacht wird, weil BNPL finanzielle Flexibilität suggeriert, steigt die Retourenquote. Denn natürlich wird das „Produkt der Träume“ nicht immer den Erwartungen der Kundschaft entsprechen. Außerdem wird spätestens beim Erhalt der Ware klar, dass der Kauf das eigene Budget eventuell doch sprengt.
Eine höhere Retourenquote sorgt für mehr logistischen Aufwand und zusätzliche Kosten. Auch die Supportanfragen werden hierdurch direkt beeinflusst.
Abhängigkeit von externen Zahlungsanbietern
Der Großteil der Onlineshops nutzt externe Zahlungsanbieter für BNPL. Das sorgt zwar einerseits für einen reibungslosen Checkout und einen professionellen Auftritt, drängt Sie aber andererseits auch in ein Abhängigkeitsverhältnis. Das ist vor allem dann eine Herausforderung, wenn es technische Probleme gibt und/oder Gebühren, Vertragsbedingungen oder Risikoprüfungen angepasst werden.
Was Sie als Onlinehändler:in bei BNPL beachten sollten
Buy now, pay later verändert den E-Commerce gerade grundlegend und ist weit mehr als ein Trend. Die Bezahlmethode sollte jedoch trotz ihrer Beliebtheit nie blindlings eingesetzt werden. Als verantwortungsbewusste:r Onlinehändler:in müssen Sie diese Aspekte stets im Blick haben:
Zielgruppenanalyse
Auch wenn BNPL immer beliebter wird, ist es längst nicht immer eine gute Idee, die Bezahlmethode in Ihrem Shop anzubieten. Wichtig ist, dass Sie zuvor eine Zielgruppenanalyse durchführen und dadurch herausfinden, ob es überhaupt Bedarf von Seiten Ihrer Kundschaft gibt. Wie bereits mehrfach in diesem Beitrag erwähnt, ist BNPL vor allem bei jüngeren Menschen gefragt.
Monitoring
Ob der langfristige Einsatz von BNPL in Ihrem Onlineshop sinnvoll ist, verraten Ihnen verschiedene Kennzahlen. Hierzu gehören:
- Nutzungshäufigkeit von BNPL
- Conversion Rate
- Warenkorbwert
- Retourenquote
- Anzahl Supportanfragen
- Kosten pro Transaktion
Klare Kommunikation und Transparenz
Eine klare und transparente Kommunikation steigert nicht nur das Vertrauen Ihrer Kundschaft zu Ihrem Shop, sondern schützt sie im Zweifelsfall auch vor der Verschuldung. Außerdem minimieren Sie dadurch die Supportanfragen. Wenn Sie Buy now, pay later anbieten wollen, sollten Sie stets mitteilen:
- wann gezahlt werden muss
- wie Ratenzahlung funktioniert
- ob zusätzliche Gebühren fällig werden
Kombination mehrere Zahlungsarten
BNPL sollte nie die dominante Lösung, sondern immer eine Ergänzung sein. Eine breite Auswahl unterschiedlicher Zahlungsmethoden sorgt für Stabilität und reduziert die Abhängigkeit von einzelnen Anbietern. Eine ausgewogene Mischung erhöht die Conversion, senkt Risiken und spricht eine breite Zielgruppe an.
Buy now, pay later bietet Onlinehändler:innen klare Chancen: höhere Konversionsraten, größere Warenkörbe und ein geringeres Ausfallrisiko. Gleichzeitig sollten Sie aber auch Kosten, steigende Retourenzahlen und Regularien im Blick behalten. Fakt ist nämlich: Die Zahlungsmethode funktioniert nicht für jeden Onlineshop gleichermaßen gut. Wägen Sie also Chancen und Risiken immer sorgfältig ab.
