Wann benötigt man eigentlich ein B2B Onlineshop-System (statt B2C)?

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In der Praxis kommt es häufig vor, dass sich Unternehmen in einem E-Commerce-Projekt zu früh für ein bestimmtes Shopsystem entscheiden.

Das kann unterschiedliche Gründe haben.

Manchmal wird ein System von der E-Commerce-Agentur empfohlen oder die Entscheidung wird für ein System gefällt, weil einfach das "Bauchgefühl" stimmt. Wenn dann aber mitten im Projekt klar wird, dass eigentlich statt eines der weit verbreiteten B2C-Shopsysteme ein spezieller B2B-Shop benötigt wird, müssen meistens große Teile des Projekts inkl. der freigegebenen Budgets in Frage gestellt werden.

Wann benötigt man eigentlich ein B2B Onlineshop-System (statt B2C)?

Was bedeuten die Begriffe B2B und B2C bei Shopsystemen?

Normalerweise plädiere ich dafür, nicht zwischen Geschäfts- und Privatkunden zu trennen, da es schließlich immer darum geht, dass man mit Menschen arbeitet.

Bei der Suche nach einem Shopsystem ist eine Trennung allerdings sinnvoll, da sich die Anforderungen von Geschäfts- und Privatkunden an den Einkaufsprozess deutlich unterscheiden (können).

B2C

Business to Consumer - Meint das Verhältnis zwischen Unternehmen zu Endverbrauchern, was im E-Commerce (zurzeit) die meisten Shops sind. Demzufolge sind die meisten Shopsysteme auch an dieses Modell angepasst. Diese Systeme haben ihre Stärken in der Regel bei der Warenpräsentation und bei Marketing-Funktionen.

B2B

Business to Business - Damit ist die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen gemeint, die ein klassisches Kunden-Lieferanten-Verhältnis haben. Dieser Vertriebsweg ist (zurzeit noch) vergleichsweise selten im E-Commerce anzutreffen. Shopsysteme mit diesem Schwerpunkt sind zumeist auf effiziente Bestellprozesse und kundenindividuelle Artikel spezialisiert, aber weniger auf die verkaufsfördernde Präsentation von Waren und Dienstleistungen.

21 typische Anforderungen an ein B2B-Shopsystem

Die folgende Auflistung enthält eine Reihe von Funktionen, die typisch für E-Commerce-Systeme im B2B-Umfeld sind.

Bei diesen Funktionen spielen die an den B2B-Handel spezialisierten Systeme ihre Stärken aus. Das heißt allerdings nicht, dass Sie diese Funktionen nicht auch in B2C-Shopsystemen finden werden. Aber je mehr Funktionen Sie von dieser Liste in Ihrem Anforderungsprofil stehen haben, desto wahrscheinlicher benötigen Sie ein spezielles B2B-Shopsystem.

Kundenindividuelle Preise

Wenn Sie einigen oder sogar allen Kunden individuelle Preise anbieten möchten, kommen die meisten B2C-Shopsysteme schnell an ihre Grenzen. Viele B2B-Shopsysteme können dies besser abbilden.

Tipp: Achten Sie auch darauf, ob je Kunde auch unterschiedliche Preisstaffeln möglich sind, wenn Sie diese benötigen.

Kundenspezifische Artikelnummern

Manchen Geschäftskunden ist es wichtig, dass auf Bestellbestätigungen und Rechnungen die eigenen Artikelnummern enthalten sind. Wenn kundenspezifische Artikelnummern gebraucht werden, müssen diese für jeden Kunden und Artikel einzeln hinterlegt werden können, was eher bei B2B-Systemen möglich ist.

Mandantenfähigkeit (Sub-Shops bzw. Markenshops)

Haben Sie verschiedene Marken und benötigen mehrere Shops, die Sie zentral und mit einem Artikelstamm pflegen möchten? Das bieten in unterschiedlichen Ausbaustufen sowohl B2B- als auch B2C-Systeme.

Ob die Funktionen zu Ihrem Modell passen, kann aber je nach System unterschiedlich sein. Sehen Sie hier am besten genau hin.

Mindest-Bestellmengen

Die Mindest-Bestellmenge eines Artikels kann in den meisten Shop-Systemen eingestellt werden. Wenn Sie je Kunde aber unterschiedliche Mindestmengen oder Mengenstaffeln vereinbart haben, prüfen Sie den Punkt genauestens. Dies unterstützen eher B2B-Systeme.

Zugang nur mit Kennwort für freigeschaltete Kunden

Endkunden-Shops sind darauf ausgerichtet, Preise transparent und öffentlich darzustellen. Dies wird im B2B-Umfeld häufig nicht gewünscht. Wenn Sie möchten, dass nur Kunden Zugang zu Preisen erhalten, die von Ihnen freigeschaltet sind, prüfen Sie, ob das mit dem gewählten System funktioniert.

Das gleiche gilt für den Katalog: Wollen Sie, dass jeder Website-Besucher Ihre Artikel sehen darf oder nur angemeldete Besucher?

Achtung: Wenn Sie keinerlei Produkte öffentlich zeigen, können auch keine Suchmaschinen Ihre Produkte einlesen.

Integrationsfähigkeit

Die meisten B2C- und B2B-Shopsysteme bieten heute eine Reihe von Schnittstellen, APIs, Export- und Importmöglichkeiten.

Wenn Sie allerdings den Shop im wichtige B2B-Funktionen über Zusatzmodule erweitern, achten Sie auch darauf, dass diese Module über die Schnittstellen angesprochen werden können.

Nicht selten gibt es gerade bei B2C-Shopsystemen zwar B2B-Zusatzmodule (z. B. individuelle Preise), die sich dann aber nicht über die API mit Daten füllen lassen, was die Anbindung der ERP-Software erschwert.

E-Procurement (Elektronische Beschaffung)

Der Begriff "Elektronische Beschaffung" oder "E-Procurement" wird meist dann verwendet, wenn bestimmte Prozesse zwischen dem Kunden- und Lieferantensystem abgebildet werden sollen. Meistens werden dann auch bestimmte Datenaustauschformate wie EDIFACT, VDA oder IDOC gebraucht (je nach Branche ist in der Regel ein bestimmtes Format Standard).

Wenn es in dieser Hinsicht Anforderungen an Ihr Shopsystem gibt, ist ein B2B-Shopsystem darauf in der Regel besser vorbereitet, als ein B2C-Shopsystem.

Abbildung von Organisationsstrukturen der Kunden (Außendienst, Einkauf, Vorgesetzte)

Die Organisationsstruktur der Kunden muss manchmal im Shopsystem abgebildet werden. Zum Beispiel dann, wenn bestimmte Hierarchien zwischen den bestellenden Personen gelten oder Kontingente vergeben werden.

Dies geht meistens damit einher, dass eine oder mehrere der folgenden Anforderungen erfüllt werden sollen.

Freigabe von Bestellungen durch Vorgesetzte

Angenommen die Bestellung Ihres Kunden erreicht einen bestimmten Betrag und die Organisation Ihres Kunden verlangt, dass die Bestellung ab diesem Betrag zunächst von einer vorgesetzten Stelle freigegeben wird. Dieser Freigabeprozess kann dann auch eine Anforderung an Ihr Shopsystem sein, die in der Regel nur bei B2B-Systemen vorhanden ist.

Firmenkonten (Logins) für Mitarbeiter eines Kunden-Unternehmens

Häufig ist es der Fall, dass es mehrere Personen in dem Kunden-Unternehmen gibt, die zwar einer Kundennummer zugeordnet sind, die aber unterschiedliche Zugänge zu Ihrem Shop mit unterschiedlichen Berechtigungen benötigen. Zum Beispiel soll nicht jede Person Lieferadressen frei vergeben dürfen und nicht jedes Produkt einkaufen.

In diesem Fall muss der Shop eine Funktion erfüllen, mehrere Logins zusammenzufassen, diese Logins einem Unternehmen zuzuordnen und Berechtigungen zu verteilen.

Bestell-Kontingente

Werden bestimmte Kontingente für bestimmte Produkte vereinbart, die über einen Zeitraum vom beispielsweise einem Jahr eingekauft werden können, kann es eine Anforderung an den Shop sein, diesen Sachverhalt ebenfalls abzubilden.

Im Rahmen des Kontingents bestellte Waren werden dann zu einem vereinbaren Preis verkauft. Ist das Kontingent erschöpft, gilt gegebenenfalls wieder ein anderer Preis.

Falls Sie eine solche Funktion benötigen, finden Sie diese nur sehr selten in Endkunden-Shopsystemen und müssen wahrscheinlich ein B2B-System einsetzen.

Bestellhistorie und Wiederholung

Möchten Sie Ihren Kunden ermöglichen, getätigte Bestellungen einzusehen und eventuell auch zu wiederholen? Das bieten heute bereits viele Shopsysteme beider Kategorien. Allerdings braucht es in der Regel dann ein B2B-Shopsystem, wenn die Bestellungen auch dann angezeigt werden sollen, wenn sie von einem anderen Mitarbeiter-Konto erfasst worden sind.

Beispiel: Mitarbeiter aus dem Einkauf Ihres Kunden-Unternehmens sollen einsehen können, welche Bestellungen bei Ihnen von Fachabteilungen getätigt worden sind.

Direktbestellung

Kennen Sie noch die guten, alten Bestellformulare, die gern per Fax versendet worden sind? Sie haben einen gravierenden Vorteil: Man kann - vorausgesetzt die Artikelnummern sind bekannt - sehr schnell Bestellungen tätigen.

Übertragen auf die E-Commerce-Welt bedeutet dies: Es muss ein einfaches Bestellformular im Shop geben, in das Mengen und Artikelnummern eingetragen werden können. Dies bieten heute die meisten B2B-Shopsysteme.

Abo-Bestellung

Abo-Bestellungen werden dann benötigt, wenn regelmäßig und automatisch Bestellungen ausgeführt werden sollen ohne, dass diese manuell getätigt werden muss.

Dies ist für Sie dann wichtig, wenn Sie mit Verbrauchsmaterialien handeln.

Speicherbare Warenkörbe mit planbaren Lieferungen

Es gibt einige Branchen, bei denen der Einkauf detailliert im Voraus geplant wird.

Beispielsweise werden beim Bau von Gebäuden manche Waren früher und andere später benötigt. Meistens kann das Lieferdatum aber im Voraus bestimmt werden. (Es handelt sich um ein Beispiel - falls Sie es aus der Praxis anders kennen, sehen Sie es mir bitte nach.)

Wenn solch ein Szenario abgebildet werden soll, können Sie dies mit mehreren speicherbaren Warenkörben pro Kundenkonto abbilden, die terminiert werden können.

Guthaben-Informationen

Haben Ihre Kunden bei Ihnen Guthaben - entweder in Form von Geld oder Waren? Dann wäre eine Information darüber sicherlich hilfreich und schafft Transparenz.

Einkaufswagen in eine "Anfrage"-Liste umwandeln

Manchmal kommt es vor, dass Preise nachverhandelt werden oder für eine große Anzahl Artikel zu einem Gesamtpreis angeboten werden soll. So etwas kann abgebildet werden, wenn Ihre Kunden die Möglichkeit haben, den Warenkorb als eine Art Anfrage-Liste zu senden. Sie geben Ihr Angebot dann direkt über den Shop ab und der Kunde bestellt zu dem individuellen Angebotspreis.

Kundenportal (Self-Service)

Viele der genannten Funktionen lassen sich unter dem Begriff "Self-Service" zusammenfassen. Es geht darum, dass für einfache Aufgaben die Arbeit nicht doppelt gemacht werden soll (also nicht bei Ihnen und dem Kunden).

Die folgenden Punkte gehen darauf im Detail ein.

Adressänderungen

Wenn der Kunde seine Adressen selbst verwalten kann, spart dies auf Ihrer Seite und beim Kunden Zeit. Sie müssen gegebenenfalls nur zwecks Freigabe prüfen, ob alle notwendigen Angaben vorhanden sind und können diese Adressen dann in Ihr ERP-System übernehmen.

Rechnungen einsehen

Eine praktische Funktion ist es, wenn Rechnungen für den Kunden einsehbar gespeichert werden. Damit entfallen Rückfragen zum Verbleib oder dem Nachsenden von Rechnungen.

Produkt-Verfügbarkeit mit Inventar-Einsicht

Wenn Ihr Kunde eine große Menge eines bestimmten Produktes braucht, hilft eine Verfügbarkeitsampel allein nicht mehr aus. In dem Fall braucht Ihr Kunde den genauen Bestand, um einschätzen zu können, ob eine Bestellung ausgeführt werden kann.

Fazit

Wie so häufig ist es bei dieser Funktionsliste auch hier: Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Systeme, bei denen es zu Überschneidungen zwischen den Funktionen gibt. Sie werden feststellen, dass ein B2C-Shopsystem auch B2B-Funktionen hat und auch B2B-Shopsysteme werden Funktionen mitbringen, die eher bei B2C-Systemen zu finden sind.

Aus dem Grund ist diese Liste als eine Sammlung von Anhaltspunkten geeignet, die Ihnen Hinweise darauf geben kann, welche Kategorie von Shopsystemen Sie benötigen: Je mehr Anforderungen aus dieser Liste Sie an Ihr Shopsystem haben, desto eher benötigen Sie ein spezielles B2B-Shopsystem.

Aber nicht immer braucht man gleich ein meist kostspieliges B2B-System. Es lassen sich viele B2B-Modelle auch mit klassischen B2C-Shopsystemen abbilden. Es hängt von Ihrem Geschäftsmodell, Ihren Kunden und deren Anforderungen ab, welche Art von Shopsoftware Sie einsetzen müssen.


Über Daniel Peters

Daniel Peters

Ich helfe E-Commerce-Agenturen und Online-Händlern Stolperfallen beim Verbinden von IT-Systemen (wie etwa Warenwirtschaften) mit dem Onlineshop zu vermeiden.

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